woman526的部落格

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   很多導購，顧客進門第一句話他就說錯了！一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！“您想要點什麼？” 錯　　　　 “有什麼可以幫您的嗎？” 錯　　　　 “先生，請隨便看看！” 錯　　　　 “你想看個什麼價位的？” 錯　　　　 “能耽誤您幾分鐘時間嗎？” 錯　　　　 “我能幫您做些什麼？” 錯　　　　 “喜歡的話，可以看一看！” 錯　　　　這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是胜利的一半，那麼錯誤的失敗也是失敗的一半。　　　　我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎麼回答你呢？基础上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎麼樣？聽著熟习吧！　　　　你怎麼接話呢？很多導購說：“好的，您先看，有什麼须要可以隨時叫我。”然後顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一台電視可能八年，一台冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了！　　　　如果這筆銷售不在你那里產生，就在別人家產生，那麼你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。　　　　現實就是這麼殘酷！所以一個好的開場白是把顧客留下的重要條件！　 選擇你的開場白，讓你的顧客停留

普通第一句話這麼說：“你好，歡迎光臨XXX專櫃！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能並不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！
　　還有一個起因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告后果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你逼真的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專櫃！”就會想到你。
第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！
　　怎麼才干把他吸引住呢？
　　那就是給他一個留下來的理由！
　　女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！
　　“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！
　　第二句話正常這麼說：1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比方新媳婦！這是人的天性，只是這個新沒有突出出來，那麼我們用形象的方法把新款突出出來，因為現在說新款的專櫃太多了！
　　怎麼把新款凸起出來呢，這個以後說到構圖的時候再詳細說！
　　　第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這麼說：“我們這里正在搞活動！”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經麻痹了！這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！
　　第三種說法：独一性，第四種說法：制作熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不逐一的說了，朋友可以自己組織語言！
　　切記：把一種說法練習熟，脫口而出

其實顧客的心理經過我的剖析也就那麼七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不论賣什麼東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什麼區別！
第三句話怎麼說？
　　许多導購，包含以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專櫃！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您願意懂得一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！
　　你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不願意！不能！”統統被顧客拒絕掉！我通常把這種導購稱為多餘的禮貌！本來人家已經被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會！
　　一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什麼會被打，他說：“我看她背後的拉鏈沒拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然後我又把她背後的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！”
　　這個男的犯得錯誤就是多餘的禮貌！
　　所以第三句話直接拉過來介紹商品！
　　這麼說：“我來幫您介紹！”
　　直接拉過來，別問顧客願意不願意！
　　別問顧客能不能介紹！
　　他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又苏醒就麻煩了！
“顧客說太貴了！我們怎麼回答化解！”          
顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！”
　　很多營業員會這麼說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎麼看你！
　　“這是已經是我們打過折的價格了！”意思是打過折你還嫌貴啊,淘寶 台灣！其實你這麼說逝世定了，因為你打過折他還覺得貴！
　　“先生，我給您便宜點吧！”這種導購我也常見，便宜貨誰都會賣，即便你打過折，顧客還會请求你再打折的！
　　當顧客說太貴了的時候，上面的話統統不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧！”
　　因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！
　　顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？
　　所以你不能主動便宜！
　　所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什麼這麼貴？
　　而不是給顧客便宜！
　　怎麼告訴呢？那就是講商品。
　　但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統，要麼就是講質量如何如何！
　　其實講商品要講的全面，一個商品有良多東西構成：質量，價格，资料，服務，促銷，功效，格式，導購，甚至還有店的地位（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質量！
　　傳統的F什麼A，也可以用，特征，特點，優勢，好处等等，這個我不太懂，請大家見諒！
　　講完以後，顧客馬上會說一句話：“你能廉价點嗎？”
“你能便宜點嗎？”
　　首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的恶感！
　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起漫步吧？”“不行！”只有女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人啊？”
　　所以當碰到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優勢是產品，我們比顧客了解產品！
　　任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理准備，不必怕！
　　你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，本人像個冤大頭！肯定被宰了！
　　但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就盘算不買了，但走到半路又後悔了，於是又折回去，結果東西已經賣完了！心里一個勁的后悔！
　　所以顧客還價畸形，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在顧客眼前太驕傲！
　　那麼怎麼答复顧客呢？這麼說，
　　“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊？”
　　這時他就會有一種主意：我要得多，他就便宜的多！
　　如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎麼回答：“你要多少啊？”
　　你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊？”
　　這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又捉住了主動權！
　　那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎？”
　　你這麼回答：“你先穿上看合分歧身，如果不合身，再便宜您也不會要的。”讓他試穿！
　　“您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。”
　　“你先看看喜歡不喜歡，假如不喜歡你确定不會要。”
　　把價格繞過去，然後講商品。
　　个别顧客都是進門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大略。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！
　　如果看完商品了，也喜歡了，怎麼談價格呢

第一個技能就是常用的周期分解法！
　　“小姐，一件衣服賣720元，能够穿兩年，一蠢才劃兩元錢，很實惠了！”
　　“小姐，一個這麼美丽的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊！”
　　這是最常用的。下面說一招不常用的！
　　　用“多”代替“少”！
　　什麼意思呢？
　　我們經常聽見這麼一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了！”“少去打麻將放兩個炮就過來了。”“少化兩次妝就過來了。”
　　這是我們常聽的，或者常說的，但卻是十分錯誤的！
　　因為讓他想到疼痛了！
　　煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統統讓他們覺得很苦楚。
　　那麼我們把這些痛苦變成快樂！
　　這麼說：“就當您多抽了兩包煙。”“就當你打麻將多贏了兩次。”“就當您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！
　　這樣我們防止了痛苦，憧憬了快樂。
　　你說的時候他想到的是快樂！心境當讓開心，那麼就沒那麼難銷售了

 “我認識你們老板，便宜點吧！”
　　但顧客這麼說的時候你怎麼回答？
　　很多導購說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行。”
　　你們老板被你無情的出賣了！
　　有的導購說：“那你我們老板跟我說一聲吧。”
　　顧客說我出去給你們老板打個電話，然後就再也不會回來了！
　　因為他基本不認識你們老板！
　　你也不能說：“你根本不認識我們老板，淨忽悠我！”
　　他肯定不買！
　　其實顧客說認識你們老板，他就真的認識嗎？
　　百分之99的人不認識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎麼打電話！
　　有人說，他要真認識怎麼辦？
　　那麼我們找認識的人買東西會怎麼做呢？
　　直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優惠點。”提前就打好了召唤。
　　所以對待不認識說認識你們老板的人，不要當面戳穿。
　　我們做的是把体面給他，但絕不降價！
　　這麼說：“能招待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認他是老板的朋友，並且感到榮幸，下面就開始轉折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表现感謝！”就可以了。
　　這里留神一點，轉折詞不能用然而，因為但是已經讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！

“老顧客也沒有優惠嗎？”

        顧客是老顧客要求優惠怎麼辦？
　　“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！” 錯
　　“晓得您是老顧客，給您報的價格就是底價！” 錯
　　“你是老顧客，都沒給你多報價！” 錯
“老顧客也沒有優惠嗎？”很多老顧客這樣問到。
　　其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地便利宜！
　　現在的社會是供過於求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。
　　一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什麼變化，都是諾基亞手機。
　　　不同的是你這個人！
　　因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。
　　一句話：他覺得你們不僅是買賣關系，更多的是朋友關系！
　　顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！
　　他甚至可能對他的友人這樣說：“你要買諾基亞手機，就去XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他必定對你很照顧的！”
　　所以，當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這里不能優惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這麼屡次了，難道我不知道不能優惠嗎？我也就是這麼問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這麼白癡的問題？”
　　那麼怎麼回答呢？
　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！
　　這麼說：“感謝您始终以來對我這麼照顧，能結實您這樣的朋友我觉得很高興，只是我確實沒這麼大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”就可以了！
　　老顧客自身是因為跟你有情感才來的，而不是為了你比別的处所便宜才來的！
　　只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！
　　20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟！